معرفی شرکت های مدیریت صادرات

دراین مطلب از مقالات شرکت مدیریت صادرات امید با معرفی شرکت های مدیریت صادرات آشنا می شویم. شرکت‌های مدیریت صادرات نقش حیاتی در تسهیل و توسعه تجارت جهانی دارند. این شرکت‌ها مسئولیت‌های گوناگونی را در زمینه صادرات بر عهده دارند، در این زمینه، نقش و اهمیت این شرکت‌ها به شدت افزایش یافته است. به منظور آشنایی بیشتر درباره شرکت های مدیریت صادرات در ادامه به مشخصه های این شرکت ها و ترتیبات پرداخت و هزینه های شرکتهای مدیریت صادرات می پردازیم.


مقدمه

به سبب توسعه پایدار و بقاء در بازار، ورود به بازارهای جهانی به مسئله اساسی بنگاه­های اقتصادی بزرگ و کوچک بدل گشته است. با توجه به روند جهانی شدن و افزایش شدید رقابت در بازارهای بین المللی، حضور در این بازارها نیازمند دانش و عملکرد پیچیده تری نسبت به گذشته است. بنابراین باید با استفاده از ابزارهای مرتبط و تسهیل کننده، زمینه را برای فعالیت­های صادراتی و بین المللی فراهم کرد. یکی از این ابزارها که برای توسعه صادرات بنگاه­های کوچک و متوسط استفاده می­شود حضور واسطه های صادراتی است که این شرکت ها به نمایندگی از تولید کنندگان داخلی به حضور در بازار جهانی و انجام معاملات می­پردازند. این واسطه ها انواع مختلفی دارند. شرکت­های مدیریت صادرات به عنوان یکی از انواع واسطه ها، از طریق ایجاد روابط بلندمدت بین صادر کننده و خریدار امکان سودآوری و در نهایت نیل به اهداف مهم توسعه کشور یعنی توسعه صادرات غیر نفتی را ممکن می­سازند در این گزارش شرکت­های مدیریت صادرات به عنوان یکی از این ابزارها به طور خاص تحلیل و مطالعه شده است.

شرکت های مدیریت صادرات

شرکت مدیریت صادرات یک متخصص فروش بین المللی است که به عنوان واحد صادرات انحصاری برای چندین تولیدکننده متحد اما غیر رقیب عمل می کند. برای مثال یک شرکت مدیریت صادرات ممکن است به ۵ تولید کننده قطعات قایق که هر کدام قطعه مختلفی تولید می کنند، خدمت ارائه دهد.

شرکت های مدیریت صادرات طبق تعریف کتاب بازاریابی بین المللی ” شرکت­های داخلی هستند که به عنوان نماینده­های حق العمل کاری یا توزیع کننده ، خدمات بازاریابی بین المللی برای تعداد زیادی شرکت انجام می­دهند.” بیشتر شرکت­های مدیریت صادرات کوچک هستند که با استفاده از تخصص بازاریابی بین المللی در منطقه ای خاص شکل گرفته اند. همچنین بنا به گزارش سازمان توسعه تجارت این شرکت­ها می­توانند تمام یا بخشی از فعالیت­های صادراتی بنگاه های اقتصادی کوچک و متوسط را به عهده بگیرند.

شرکتهای مدیریت صادرات در زمینه ارتقاء ارزش افزوده می کوشند که به معنی پوشش در بخشهایی غیر از بازاریابی بین المللی میباشد. این خدمات در راستای شناسایی و انگیزش تقاضای بازارهای بین المللی و پاسخ صحیح به این تقاضاها و در نتیجه ورود راحت­تر تولید کننده به بازارهای خارجی انجام می شود.

تفاوت شرکت های مدیریت صادرات با شرکتهای تجاری صادراتی

بین شرکت های مدیریت صادرات و شرکتهای تجاری صادراتی که معمولا به دنبال پیدا کردن مشتریان خارجی هستند و تعهدی به صادر کننده ندارند تفاوتهای مشخصی قائل میشوند. در واقع این تعهد و حفظ رابطه بلند مدت شرکتهای مدیریت صادرات با تولید کننده و مصرف کننده است که شرکت های مدیریت صادرات را از سایر شرکتهای تجاری متمایز می.کند در مقاله ای موجود در وبسایت Global Negotiator تفاوت های این دو نهاد به شکل زیر فهرست شده است:

  1. شرکتهای تجاری صادراتی متخصص خرید و فروش بین المللی از طرف مشتری خارجی هستند و هیچ گونه وفاداری به تولید کننده خاص ندارند. آنها به دنبال بهترین شرایط برای مشتریانشان هستند.
  2. این شرکت ها معمولا در حجم بالا خرید می کنند و هزینه را نقدا به تامین کننده می پردازند.
  3. شرکتهای تجاری صادراتی به دنبال این هستند که مشتریان خارجی چه محصولی می خواهند و سپس در بین منابع داخلی مایل به صادرات جستجو می کنند. در حالی که شرکت های مدیریت صادرات خریداران را جذب می کنند.

خدمات شرکت های مدیریت صادرات

در گزارش سازمان توسعه تجارت ایران، خدمات شرکت های مدیریت صادرات ایران به دو دسته خدمات تقسیم شده است. نخست فعالیتهایی که مرتبط با ایجاد تقاضا هستند (خریدار محور) و دوم فعالیت هایی که در جهت پاسخ به تقاضاها شکل میگیرند (فروشنده محور) که در جدول زیر آورده شده است.

خدمات خریدار محور خدمات فروشنده محور
۱.انجام تحقیقات بازاریابی برای شناسایی بازار هدف
۲.تعیین ویژگی های کمی و کیفی محصول مورد نیاز بازار هدف
۳.کمک به تدوین استراتژی تبلیغات و ترفیعات
۴.شناسایی و انتخاب نوع توزیع کننده
۵.مذاکره برای کسب مجوز
۶.آموزش توزیع کنندگان
۷.ارائه خدمات پس از فروش
۱.تهیه اسناد و مدارک مورد نیاز صادرات
۲.مارک گذاری و بسته بندی محصول صادراتی
۳.تعيين دقيق هزینه های حمل بیمه و …
۴.خدمات انبارداری
۵.هماهنگی امور حمل و نقل
۶.کنترل کیفی
۷.محصولاتمدیریت امور مالی و ریسک

علاوه بر خدمات بالا مواردی تحت عنوان خدمات معمول یک شرکت مدیریت صادرات آورده شده است که شرکت در نمایشگاههای بین المللی و نمایش کالا و همچنین مشاوره دادن در زمینه حفاظت از علامت تجاری و حق امتیاز را به عنوان خدمات شرکتهای مدیریت صادرات در نظرگرفته است.

مشخصه های شرکتهای مدیریت صادرات

با استفاده از نتایج مطالعات و بررسی های انجام شده که در گزارش سازمان توسعه صادرات آورده شده است، شرکت های مدیریت صادرات باید این مشخصه ها را برای ایجاد رابطه کاری موفق داشته باشند:

  1. دانش فنی و محصول: اطلاع و تخصص در مورد صنعت و محصولات تولید کنندگان زمانی اهمیت پیدا می کند که محصول پیچیدگی های فنی زیاد داشته باشد و یا نیازمند حمایت خاصی باشد.
  2. اطلاعات در مورد کشورهای مقصد: اطلاعاتی مثل ، فرهنگ ، بازار، زبان و صنعت یک کشور.
  3. تخصص در امور حمل و نقل و تهیه اسناد و اعتبارات: این شرکتها لازم است که در مورد شرایط حمل و بسته بندی و به طور کلی مقررات صادرات و واردات کشور مبدا و مقصد اطلاعات کافی داشته باشند.
  4. اطلاع رسانی: در فضاهای مختلف و رسانه های حقیقی و مجازی نیاز به معرفی این شرکت ها است.
  5. ارتباط با نهاد ها و موسسات دولتی: مثل وزارت بازرگانی، صنعت، معدن وتجارت، سازمان توسعه تجارت، اتاق بازرگانی، صندوق ضمانت صادرات، گمرک، بانک توسعه صادرات، بیمه مرکزی و وزارت راه و شهرسازی

دلایل استفاده از خدمات شرکتهای مدیریت صادرات

بر اساس تحقیقات قره چه و شمشیری، موانع و مشکلات متفاوتی برای فعالیت در زمینه صادرات در شرکتهای کوچک و متوسط وجود دارد این مشکلات به ۴ دسته تقسیم شده اند:

  1. مشکلات خارجی نرخ ارز، بروکراسی در سازمانها، عدم حمایت دولت
  2. مشکلات عملیاتی تهیه اسناد صادراتی، تاخیر در پرداختها، محدودیت های حمل و نقل
  3. مشکلات داخلی مباحث مربوط به محصول مثل بسته بندی و استاندارد، نداشتن پرسنل متخصص، نداشتن اطلاعات کافی از بازارهای جهانی
  4. مشکلات اطلاعاتی: ضعف در انجام تحقیقات در بازارهای صادرات میتواند منجر به مشکلات شود

بنابراین هر شرکت کوچک یا متوسط که تصمیم به حضور در بازار صادراتی دارد باید از داشتن منابع لازم برای انجام اموری مثل انتخاب بازار، داشتن نمایندگی در بازار هدف، تحقیقات بازار، استراتژی قیمت گذاری و ارتقاء فروش و پذیرش ریسک های مرتبط با نرخ ارز را داشته باشد.

مزایا و معایب استفاده از شرکتهای مدیریت صادرات

با بررسی کتاب جامع بازاریابی بین المللی و مدیریت صادرات، میتوان به مجموعه مزایای زیر در مورد استفاده از شرکت های مدیریت صادرات رسید:

  1. دستیابی به واحد صادراتی بدون هزینه فروش اضافی
  2. سریع بودن ورود به بازار جهانی
  3. انجام تحقیقات بازارهای خارجی توسط EMC و انتخاب بهترین کانال
  4. انجام ترفیعات و تبلیغات
  5. امکان انجام خدمات حمل و نقل و فورواردری
  6. کمک مالی به تولید کننده به وسیله خرید و فروش
  7. جمع آوری و تهیه اطلاعات اعتباری مشتری خارجی
  8. به اشتراک گذاری تجربه در مورد بازارهای جهانی مختلف و درس گرفتن از تخصص این شرکتها
  9. تخصصی کردن می تواند موجب منفعت شود، مثلا خریدار یک محصول ممکن است محصول مرتبط دیگری را نیز بخواهد و معمولا خریداران کار کردن با یک تامین کننده را ترجیح میدهند.
  10. کاهش هزینه های حمل و نقل به واسطه تخصصی عمل کردن
  11. استفاده از شرکتهای مدیریت صادرات برای شرکت هایی که توانایی برپایی سازمان بازاریابی صادراتی خود را ندارند یا نمی خواهند وارد مشکلات بخش بازاریابی صادراتی شوند بهترین انتخاب است.
  12. استفاده از شرکتهای مدیریت صادرات باعث تقسیم هزینه های ترفیع کالا با بقیه تولید کننده ها می شود.
  13. خطر ترفیع رقيب وجود ندارد
  14. اگر زمان لازم برای اختصاص به امور صادراتی وجود نداشته باشد، بهترین انتخاب شرکت های مدیریت صادرات هستند.

باید در نظر داشت که شرکت های مدیریت صادرات تا جایی کار خود را انجام می دهند که تولید کننده ها تصمیم به تاسیس واحد صادراتی خود را بگیرند. معمولا شرکتهای مدیریت صادرات در ایجاد واحد صادرات، موکلین خود را همراهی می کنند.

اما استفاده از این واسطه ها ممکن است معایبی نیز در پی داشته باشد:

  1. اول و بزرگترین ایراد به این نوع ورود به بازار جهانی نحوه کنترل تولید کننده بر عوامل مرتبط با صادرات کالای خود است. ممکن است با توجه به نحوه و شرایط همکاری تولید کننده اطلاع دقیقی از شیوه بازاریابی و فروش و …. نداشته باشد.
  2. ممکن است در مواردی به دلیل هزینه حق العمل کاری و تخفیفات، حاشیه سود تولید کننده کم شود.
  3. امکان افزایش قیمت نهایی محصول و عدم قابلیت رقابت در بازار هدف وجود دارد.

علیرغم وجود معایب ذکر شده در این مقاله و بررسی دغدغه های تولیدکنندگان در مذاکرات انجام شده، شرکت مدیریت صادرات امید نسبت به رفع این معایب و دغدغه های موجود از طریق ارائه گزارشات ماهیانه مشتمل بر گزارشات بازاریابی و نحوه تبلیغات و همچنین دریافت و بازتاب نظرات مشتریان به تولیدکنندگان جهت تعریف و ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان اقدام می­نماید.

نقاط قوت مدیریت صادرات

طبق گزارش سازمان توسعه تجارت اولین نقطه قوت این شرکتها توانایی و دانش لازم و مرتبط با صادرات می باشد. همچنین تماس و ارتباط دائم و فعالانه با شرکتهای خارجی و مشتریان بالقوه نیز نشانگر توان بالای این شرکت ها در بین همکاران خود می باشد. آگاهی از بازارهای خارجی به استفاده هر چه بهتر از این دانش کمک خواهد کرد. سیستم توزیع قوی نقطه قوت دیگر این شرکت هاست. نمایندگان آنها این امکان را فراهم کرده اند تا فروش و توزیع هرچه موثرتر صورت گیرد.

در نهایت سودی که نصیب شرکتهای مدیریت صادرات میشود کاملا بستگی به نحوه عملیات و موفقیت آنها دارد پس همیشه این شرکتها در صدد انجام دقیق وظایف خود هستند.

ترتیبات پرداخت و هزینه های شرکتهای مدیریت صادرات

در این شرکت ها پرداخت ها بسته به فعالیت آنها به دو شکل انجام میشود یا به صورت حق العمل کاری است که مقدار کمی بیشتر از حق العملی است که به توزیع کنندگان داخلی داده می شود. این رقم از ۱۰% برای محصولات مصرفی تا ۱۵٪ برای محصولات صنعتی متغیر است (گزارش سازمان توسعه تجارت). در حالت دیگر این شرکتها به وسیله تخفیفاتی که هنگام خرید کالا از تولید کننده می گیرند، هزینه های خود را پوشش می دهند. اما برخی هزینه هایی که فقط مختص شرکت های واسطه ای صادراتی می باشد به شرح زیراست:

  1. حق العمل با تخفیف ویژه ای که به نماینده خود در بازار خارج می دهند
  2. هزینه اداره فعالیت های صادراتی پرسنل متخصص ارتباطات
  3. هزینه های مربوط به معرفی و ترفیع محصول در بازار هدف
  4. هزینه سفرهای خارجی و عبور از موانع بروکراسی اداری

نتیجه گیری

شرکت مدیریت صادرات یکی از انواع واسطه های صادراتی است که برای کمک به بنگاههای اقتصادی در جهت ورود به بازارهای جهانی و افزایش صادرات کالا یا خدمات بنگاه ها ایفای نقش می کند این شرکتها بسته به شرایط و نیاز می توانند مدیریت تمام و یا بخشی از فعالیتهای صادراتی بنگاه های اقتصادی مخصوصا بنگاه های کوچک و متوسط را بعهده گیرند. این شرکتها معمولا با نام EMC شناخته می شوند. شرکت مدیریت صادرات یک شرکت خصوصی کاملا مستقل می باشد که مانند یک دپارتمان فروش صادراتی برای بنگاه ها عمل می کند. شرکت مدیریت صادرات بر اساس یک قرارداد رسمی که به جهت مدیریت امر صادرات، توسط تولیدکننده با آنها منعقد می شود، می تواند نمایندگی انحصاری یا غیر انحصاری تمام یا بخشی از محصولات تولیدی و یا خدمات آنها را در بازارهای خارجی داشته باشد.

شرکتهای مدیریت صادرات نباید با شرکتهای بازرگانی که معمولا به دنبال پیدا کردن مشتری خارجی هستند و هیچ تعهدی به تولید کننده ندارند اشتباه گرفته شوند. تعهد در قبال حفظ رابطه بلند مدت با تولید کنندگان و مصرف کنندگان ماهیت شرکت مدیریت صادرات را از سایر واحدهای تجاری متمایز می نماید به عنوان بخشی از این تعهد شرکت های مدیریت صادرات در زمینه ارتقاء ارزش افزوده می کوشند که زمینه هایی غیر از بازاریابی بین المللی را پوشش میدهند. شرکت مدیریت صادرات خدماتی را در راستای ایجاد تقاضا در بازارهای بین المللی و همچنین نحوه پردازش و پاسخ صحیح به تقاضای بازارهای خارجی و به عبارتی تسهیل تجارت خارجی به بنگاه ها ارائه میدهد که در نتیجه بنگاه های اقتصادی از ورود به بازارهای جهانی منتفع می شوند و شرکت مدیریت صادرات هم از ایجاد رابطه بلند مدت بین تولید کننده و خریدار سود میبرد و حاصل آن برای کشور نیل به یکی از اهداف مهم توسعه یعنی توسعه صادرات غیر نفتی می باشد.

پست قبلی

بازاریابی صادراتی (Export Marketing) چیست؟

پست بعدی

اینکوترمز چیست؟ آشنایی با اصطلاحات پر کاربرد در این حوزه منحصر به فرد

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *